האם הביטוחים הישירים מהווים איום על סוכני הביטוח?

כיצד משפיעים ערוצי ההפצה הישירים והדיגיטציה על עתיד סוכני הביטוח בישראל

מאמר אורח מאת : פרופסור זיו רייך

השאלה האם אכן הביטוחים הישירים מהווים איום על סוכני הביטוח נשאלה מהרגע שנכנס הביטוח הישיר ועד לימים אלו לאור כניסת חברות ישירות נוספות לשוק הישראלי. מעבר לכך צריך לשאול את עצמנו למה הכוונה שאנחנו כותבים " ביטוח ישיר" האם רק לחברות ביטוח ישירות או גם לערוצי שיווק ישירים אשר מתפתחים כיום בחברות ביטוח וותיקות  ליד ערוץ ההפצה של הסוכנים , האם גם זה חלק מהביטוח הישיר?

התפתחות הביטוח הישיר בישראל

התפיסה העומדת בבסיס לכל חברת ביטוח ישירה בארץ ובעולם מתבססת למעשה על קשר ישיר בין הלקוח לבין החברה גם בשלב רכישת המוצר למשל ביטוח לרכב , וגם בזמן תביעה , ולמעשה מייתרת את תפקידו של סוכן הביטוח בתהליך הקיים , בו הלקוח יוצר קשר עם סוכן הביטוח, מקבל ממנו הצעת מחיר , נותן את אישורו וסוכן הביטוח אחראי להפקת הפוליסה , לגביית הכספים , לטיפול בתביעות במהלך חיי הפוליסה ועד לסיומה או לחידושה והתהליך חוזר על עצמו עוד ועוד.

כניסת הביטוחים הישירים לישראל התרחשה בשנת 1994 , וזו למעשה הייתה הסנונית הראשונה לביטוחים הישירים בישראל , חברת איי.די.איי הייתה החברה הראשונה שקבלה אישור להיכנס לשוק הישראלי כחברה ישירה , ובעקבותיה הגיעה גם חברת AIG בשנת 1997 , חברה עולמית שהחליטה להיכנס לשוק הישראלי , דרך אגב , בניגוד לחברת איי.די.איי , חברת AIG שיתפה פעולה עם סוכני ביטוח בתחום העסקי בלבד וזה אולי נותן גם תשובה לשאלה בראש מאמר זה.

חברת " מגדל" החזיקה בגוף " איחוד ישיר" שעסק בזמנו במכירה ישירה של ביטוחי רכב ודירות , אולם לאחר רכישת "מגדל" ע"י שלמה אליהו שבעצמו מחזיק רישיון של סוכן ביטוח, החליט הרוכש לסגור את פעילותה של "איחוד ישיר" החל מחודש 3/2013 וזאת כהבעת אמון בצינור ההפצה הוותיק – סוכני הביטוח, דרך אגב מסתבר שהגלגל מתהפך והשנה 2021 החליטה מגדל להיכנס בחזרה לביטוח ישיר דרך סוכנות שהקימה לצורך כך…

בשנת 2018 נכנסה לשוק חברת "ליברה" שפועלת על בסיס ביטוח ישיר בלבד ומעט אחריה נכנסה לשוק הישראלי חברת "ווישור" שגם היא עוסקת בביטוח ישיר של רכבים מקיף וחובה.

בדו"ח השנתי של  הממונה על שוק ההון אשר פורסם בשנת  2020 (בפרק "נתונים כמותיים בתחום הביטוח") בגין שנת 2019 עולים הנתונים הבאים – בתחום ביטוח המקיף חלקם של הביטוחים הישירים  כולל חברות חדשות כגון "ליברה" ו – "ווישור" הוא כדלקמן – ביטוחים מקיפים – 17.1% משוק הביטוח בישראל, ביטוחי חובה – 15.7% מהשוק, מסה"כ הפעילות של השוק בישראל מהוות חברות הביטוח הישיר – 13.1% בלבד.

בהמשך לדו"ח זה בתחום ביטוחי הבריאות לדוגמא חלקן של הישירות הוא כ – 2% בלבד מסה"כ הפרמיה בתחום הבריאות אשר נמכרה בישראל בשנת 2019 .

כאשר נכנסו חברות הביטוח הישיר לישראל בשנות ה-90 הן למעשה חיפשו את הלקוחות הטובים, לקוחות אשר ברשותם עבר נקי מתביעות, מחזיקים ברכבים פחות גניבים, נהגים מעל גיל מסוים ועוד.

למעשה בדרך פעולתן איימו לקחת מחברות הביטוח הקלאסיות את הלקוחות הטובים שלהן, לאור זאת החל למעשה להיכנס בחברות הביטוח הקלאסיות תעריף דיפרנציאלי שלא היה נהוג עד אז, ובכך ניסו חברות הביטוח לפתח מסלולים עם הטבות לאותו קהל לקוחות אשר החברות הישירות שמו אותו על הכוונת שלהם ובכך למנוע ואף בהצלחה זליגת הלקוחות הטובים והרווחיים לכיוון החברות הישירות.

משקלה של הדיגיטציה בהתפתחות החברות הישירות

חברות הביטוח הישירות האחרונות אשר הוקמו בישראל כגון "ליברה" או "ווישור" וגם חברות אחרות בעולם כגון "נקסט" "היפו" ולימונד" ( כולן חברות ישראליות) בנויות על דיגיטציה מתקדמת ועל בינה מלאכותית אשר לומדת את הלקוחות ומפענחת רכיבים שונים אשר עוזרים לבצע תמחור יותר מקצועי ואף להוזיל את הפרמיות ללקוח הסופי. הדיגיטציה אשר מתקדמת בצעדי ענק יוצרת למעשה "חוויית לקוח" למשתמש, ומאפשרת לו מאוד בקלות לבצע רכישת מוצר ביטוחי ללא כל התערבות או שיחה עם נציג אנושי, וכך אף בחלק ממערך התביעות, ולמעשה הלקוח מקבל מחיר סביר, חווית לקוח וללא כל צורך להמתין למענה אנושי או להיות תלוי בסוכן ביטוח כזה או אחר.

אין כל ספק כי לאור התפתחות הדיגיטציה והבינה המלאכותית היכולת של הביטוחים הישירים תלך ותגדל אבל בעיקר למוצרים סגורים, מתוחמים ופשוטים כגון ביטוח רכב, דירה בעיקר.

כיום נעשות בחו"ל ניסיונות לשיווק בצורה ישירה גם פוליסות סגורות בתחום העסק למשל חברת "נקסט" מייצרת מגוון גדול של פוליסות למגוון עסקים בתחום החבויות לדוגמא, בה נדרש בעל העסק לענות על שאלון דיגיטלי, מקבל במהירות הצעת מחיר וכיסוי מידי , וכך גם בתהליך התביעה , מילוי שאלון תביעה וקבלת הכסף לחשבון הבנק במהירות וללא כל סחבת.

האם הביטוחים הישירים מהווים איום על סוכני הביטוח?

אסור להתעלם מהביטוחים הישירים ולחשוב שאינם מהווים איום על סוכני הביטוח , הביטוחים הישירים אינם מהווים איום קיומי על סוכני הביטוח, כלומר הם לא ימחקו את מוסד "סוכן הביטוח" אבל בהחלט יכולים להוות איום ופגיעה על חלק מהכנסותיו של סוכן הביטוח, ובמיוחד מכל ההכנסות אשר נובעות בעיקר ממכירת פוליסות רכב ודירה.  אם כיום כמעט כל רכב שישי נעשה במסגרת ביטוחים ישירים זו פגיעה למעשה בהכנסה של הסוכנים, וככל שהדיגיטציה תתפוס מקום יותר חשוב ומרכזי וככל שערוצי ההפצה הישירים של חברות הביטוח יתקדמו ויצמחו הרי הפגיעה תהיה יותר גבוהה בהכנסת סוכני הביטוח בעתיד. אך כפי שציינתי, הפגיעה היא אינה קיומית , אין תחליף לסוכן הביטוח בהרבה תחומים אחרים ובראיית כל התמונה על פרטיה השונים. כיום נהוגה התפיסה ההוליסטית, כלומר, הלקוח מקבל פתרונות על מספר רב של צרכים ביטוחיים במקום אחד – משרד הסוכן , מביטוחי חו"ל ועד ביטוח עסק מורכב, מביטוחי בריאות ועד מוצרים לגיל השלישי ועוד ועוד, ולתפיסה זו אין תחליף במסגרת הביטוחים הישירים וכנראה שגם לא תהיה בעתיד.

סוכני הביטוח אשר ידעו לרתום לצרכיהם דיגטציה מתקדמת, תוכנות ניהול חכמות ועוד יוכלו לתת לכל לקוח "מטריה ביטוחית" במקום אחד תוך שליטה ומעקב ונתינת שרות מתמשך לאורך שנים, בוודאי יצטרכו להתמודד גם עם מחירים ובעיקר עם "חוויית לקוח" בכל הקשור לרכישת ביטוח דרך משרדם, וזאת כאמור ע"י הכנסת דיגיטציה מתקדמת, עבודה בעזרת בוטים שיודעים לתת תשובות מהירות ללקוח וגם לתמחר הצעות למוצרים פשוטים כגון רכב או דירה. ככל שהמוצר הביטוחי הן בתחום הביטוח הכללי או הן בתחום הביטוח הפנסיוני , כולל יעוץ לקראת הפרישה ובניית פתרונות ביטוחיים לאורך כל שנות התבגרותו של הלקוח , לזה אין כל תחליף מכיוון הביטוחים הישירים , מצד שני, כניסה לשאננות ואי אימוץ של דפוסי עבודה מתקדמים ושונים יכולה להגדיל את הנזק הכספי לסוכני הביטוח בעתיד ולפרישת סוכנים רבים מענף זה.

ככל שהלקוחות הם יותר צעירים הם מחפשים יותר פתרונות דיגיטליים מהירים ופשוטים כמו בהרבה תחומים אחרים אם כיום לאור הדו"ח האחרון של בנק ישראל קרוב ל-60% ממשקי הבית מבצעים את הפעולות מול הבנקים שלהם דרך הרשת וזה רק הולך וגדל, אז גם בתחום הביטוח והמיוחד הצעירים יחפשו פלטפורמות מהירות, ידידותיות אשר בעזרתן ניתן לרכוש ביטוחים פשוטים כגון רכב/דירה, ואם סוכני הביטוח ידעו לאמץ טכנולוגיות ודיגיטציה זו במשרדם בנוסף לניסיון המקצועי שלהם, לקשר הבינאישי עם הלקוח ומשפחתו הרי הסיכוי של סוכנים אלו לשרוד ולהתפרנס בכבוד יהיה גבוה למרות התחרות מצד הישירים.

פרופסור זיו רייך הינו דיקן בית הספר לביטוח באקדמית נתניה